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浅谈营销沟通的类型程序和技巧-【新闻】迷你球阀

发布时间:2021-04-20 12:13:08 阅读: 来源:废布厂家

浅谈营销沟通的类型、程序和技巧

作为一个销售人员,每天都要与不同的人进行沟通,总的来说分为两大类,即企业的内部沟通和企业的外部沟通。企业内部沟通是指企业内部人员之间的信息传递;企业外部沟通指销售人员与企业外部之间的信息传递。销售人员与客户的沟通是企业对外的桥梁和纽带;是外部客户的“搜索引擎”。故建立良好的、有效的外部沟通将有利于提高我们企业的执行力;有利于提高客户的满意度;有利于市场的持续性发展。企业外部沟通包括很多内容,在这里我重点就日常业务中经常出现的文案沟通进行浅谈。 一、日常营销沟通中存在几种典型的类型 老好好型沟通 老好好型沟通是完全按照客户的思维方式的沟通。即客户说什么就是什么!客户说需要22万酒店进店费用,就是22万元费用!客户说流通会议支持25%就是25%!客户说公司的B款是我的费用,我想怎么投入就怎么投入,销售人员就说“好”!对客户提出的“意见”销售人员百依百顺;对市场操作完全以客户的意见为依据,只要客户说好,就是好;对于市场、对于客户提出的问题,销售人员没有意见、没有主见、没有计划;一切以“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责任停留在口头上;把主见建立在客户的喜好上。总担心因与客户的意见不一致而丧失该客户,销售就无法完成。造成此类型存在,其原因:一是对市场不熟悉,缺乏对市场的全面了解和判断,对市场出现的问题没有很好的去调查和了解,从而信心不足害怕失败;二是把所有的销售全部寄托在单一的客户身上,害怕客户不做我们的产品,一旦客户不做,我们即将受到严重的损失,甚至会导致销售任务完不成,导致下岗,与其下岗还不如“百依百顺”;三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句“好话”,就是市场下滑了,也是市场的客观原因,给自己留一条后路…… 对于以上的心态,我们应树立正确的市场观,做市场不要害怕失败,失败是成功之母,我们要做善败“将军”,自古就有善败将军,善败将军并非常败将军。淮阴侯韩信、蜀汉之孔明。皆善败将军!兵法所谓善胜者不阵,善阵者不战,善战者不败,善败者终胜——小败之后连兵结阵,透彻敌情,再造胜势,比之项羽百战皆胜而乌江一战一败涂地,岂不好得多,结合现在市场营销就是要不怕失败,要在失败中总结市场操作经验,透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”;只有胸中自有千万兵,才能与客户进行良好的沟通,才能不做老好好型的人,才能有利于市场营销政策的顺利执行。 武断型的沟通 武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下,主观臆断,强迫客户无条件执行的一种沟通方式。由于此沟通方式的存在导致沟通堵塞,形成孤立的单方面信息传递,缺乏有效的反馈,使沟通不能形成完整的循环。此沟通类型存在的原因主要有:一是过于相信理论知识和书本知识,没有在调查的基础上理论联系实际,经验来自与总结,而如果一成不变的按照“书本”去实施,无异于“刻舟求剑”。古人说的好“尽信书,则不如无书”,就像古代带兵打仗一样,哪一个带兵打仗没有读过《孙子兵法》?哪一个不知道《三十六计》?但为什么还有胜负之分?最关键就是“因地制宜、随势而变”;而市场如战场,我们同样要“因地制宜、随势而变”,不同的市场、不同的产品要有不同的市场方案。二是盲目根从,跟着感觉走;看别人干什么就跟着干什么。看到竞品做买赠,也要求客户做买赠;看到竞品买断酒店,就要求客户买断酒店;看到竞品旅游,就要求客户做旅游;而完全不顾及市场在变化;不顾及客户的意见,强求客户执行。 科学?艺术型沟通 科学?艺术型沟通就是通过合理的沟通程序,利用专业艺术的语言进行的科学有效的沟通。科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的追求。科学艺术型沟通有以下几个程序:一要明确沟通的目的、二要要做好沟通前的准备工作、三进行沟通中的说服 二、科学?艺术型营销沟通的程序和技巧 明确沟通的目的 明确沟通的目的是实现良好沟通前提。任何一种沟通都要有目的,目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的,才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述,才能控制整个沟通的过程,从而达到沟通的成功。在实际的业务开展中,你要与客户沟通一个事情,或者一个方案,如果你没有沟通的目的,则会出现客户不知道你到底想沟通什么,也达不到沟通成功。如:我们要沟通龙韵古井贡、精制古井贡酒铺货方案,整个沟通过程都要围绕龙韵、精制铺货进行讨论,通过销售人员对铺货方案这一信息的传递、接收、反馈、再传递的过程,从而确定最后的铺市方案。我们不能一会说龙韵、精制铺市的方案,一会又扯到酒店的进店费用,一会又谈到古井大曲的铺市,一会又谈窜货;结果浪费了大量的时间却没有解决掉一个问题。 沟通前准备工作 沟通前准备工作

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