家具卖场的利润到底在哪里

核心提示：目前，家具行业受到经济大环境的影响，销售利 润越来越薄、运营成本却逐年增加。通过走访国内 许多家具卖场，我们看到有的卖场红红火火、生机 勃勃，导购员们精神抖擞，卖场管理的井井有条。而 有的卖场非常冷清，销量提不起来，导购员们无精打 采，日渐衰弱。仔细分析，我们不难发现这些卖场的 问题所在。通过发现问题，我们来追寻如何提升家具 卖场的利润。

目前，家具行业受到经济大环境的影响，销售利 润越来越薄、运营成本却逐年增加。通过走访国内 许多家具卖场，我们看到有的卖场红红火火、生机 勃勃，导购员们精神抖擞，卖场管理的井井有条。而 有的卖场非常冷清，销量提不起来，导购员们无精打 采，日渐衰弱。仔细分析，我们不难发现这些卖场的 问题所在。通过发现问题，我们来追寻如何提升家具 卖场的利润。

首先，谈谈家具卖场存在的问题

1 对行业快速变化熟视无睹，将新思想、新方法 拒之门外。战略不够明确，思路不够清晰，目标不切 实际，决策不够科学果断，营销策略不够系统化。

2 对员工管理只重结果不注重过程，重业绩而轻 创造业绩的过程。采取单纯的工资模式，不关注员工 职业发展，导致员工忠诚度低，流失率高。

3 重产品形象，忽略商场形象，重价格不重价 值。

4 过度促销，缺乏核心竞争力。在促销手段上花 样百出，炒作概念，血拼价格，最终形成恶性循环不 可自拔。

5 重售中，轻售前与售后。销售产品时侃得天花乱坠，消费者使用后出现问题就竞相 推诿，售后服务管理过于粗犷，根本达不到为营销服务的水准。

6 没有建立“创造客户并留住他们”的客户开发和维护体系，不善于运用客户资料数 据库转介绍客户和开展各种营销活动。

7 各项管理和监控机制不够完善，库存积压，资金流不畅，工作效率低等问题。自身的 优势不断丧失，经营焦点分散而没有“聚焦”。

其次，分析发掘利润必须突出优势

利润是企业的命脉，员工的保障。因此，家具企业必做四件事，第一是销售；第二是控 制成本；第三是提升产品附加值；第四是创造客户并留住他们。因为销售终端的竞争已逐 步转向创造客户终端的竞争。

家具卖场业绩提升利润，必须要突出4个优势：

1、商品影响力。通过品牌规划、产品款式、质量吸引消费者；

2、陈列吸引力。在有限空间充分展示产品的特色，吸引顾客的视线，产生购物的冲动；

3、导购营销力。全面提升导购成交率；管理运作力。把握经营细节，让业绩随管理而改 变；

4、市场拓展力。开发新客户、新市场，提升卖场客源量。

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